A capacitação de força de vendas é uma das partes mais dinâmicas no treinamento organizacional, resultado das demandas de mercado em constante mudança e que exige atualização imediata e inovadora.
É um investimento necessário e que gera retorno, uma vez que a competência do vendedor está ligado diretamente à lucratividade da empresa. Em nossa experiência, podemos dizer que em termos de treinamento, a área de Vendas é um dos setores que estão mais abertos a novas tecnologias e dispostos a serem surpreendidos por abordagens inovadoras, e isso é ótimo.
Porém, existe um padrão perceptível no qual muitos treinamentos falham, que é o de vender os produtos da empresa ao vendedor. O que isso significa?
Muitos programas de treinamento partem da premissa que o vendedor já acredita no produto ou serviço que vende, mas isso não é verdade. Por melhor que seja, o vendedor também é um consumidor. Reflita: sua força de vendas está convencida de que o que ela oferece vale a pena ser oferecido?
Hoje, os argumentos de venda devem conseguir superar muito mais do que a concorrência: no tempo de abundância de informações, existem as ferramentas de comparação de preços, reviews de usuários, sites de reclamações, e até memes e vídeos virais que podem impactar na percepção quanto ao produto.
Tudo isso exige que o treinamento de vendas dê mais atenção em convencer o vendedor do quanto o produto ou serviço dele é melhor. Isso é um trabalho feito de forma planejada e vai além do argumento de vendas: trata-se de criar credibilidade no produto.
E quanto a você? Seu treinamento de produtos sobrevive à era da informação abundante?
